Umsatzsteigerung durch Cross-Selling

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Befindet sich ein potenzieller Kunde in Kauflaune, haben Sie als Shopbetreiber die schwerste Arbeit bereits hinter sich. Ihr Kunde vertraut Ihnen und Ihrem Shop und hat seine Geldbörse bereits gezückt. Höchste Zeit, ihm Zubehör und Ergänzungsprodukte zu präsentieren und ihn zu weiteren Käufen zu motivieren. Ein gutes Online-Shopsystem bietet Ihnen dafür verschiedene Cross- und Upsellingfunktionen.Wie immer beginnt die Arbeit am Shoperfolg bereits vor der eigentlichen Einrichtung der Funktionalität des Shopsystems. Um Cross- und Upselling in Ihrem Shop erfolgreich zu nutzen, sollten Sie sich also bereits im Vorfeld Gedanken darüber machen, was Sie Ihren Kunden anbieten möchten. Dabei bewährten sich die folgenden Regeln:

• Zu viele Cross-Selling-Produkte schrecken eher ab, als dass sie den Verkauf ankurbeln. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige Vorschläge. Ein guter Richtwert sind drei bis sechs Artikel.
• Bieten Sie Ihren Kunden keine Ergänzungswaren an, die zu teuer sind. Es hat sich bewährt, wenn Zusatzangebote einen Preis von etwa einem Viertel des Preises des Hauptproduktes nicht überschreiten. Sie vermeiden damit, die unbewusst vorhandene Kostengrenze Ihrer Kunden zu überschreiten.
• Nutzen Sie Cross-Selling vor allem, um sinnvolle Produktvorschläge zu machen und nicht, um Ladenhüter über den ganzen Shop hinweg zu bewerben. Das bedeutet aber natürlich nicht, dass Sie nicht gelegentlich auf Sonderaktionen - etwa wegen einer Lagerräumung - hinweisen können.
• Bieten Sie Ihren Kunden über das Cross-Selling Produkte an, die er bereits kennt, beispielsweise weil Sie aus der gleichen Produktserie stammen.

Verschiedene Arten von Cross-Selling

Je nach Shopsystem haben Sie verschiedene Möglichkeiten des Cross-Sellings:Das Auto Cross-SellingMit Auto Cross-Selling werden Ihren Kunden Vorschläge für Produkte gemacht, die auf dem Einkaufsverhalten anderer Kunden basieren. Dazu merkt sich das System, was von den einzelnen Kunden gekauft wurde. Kommt es regelmäßig zu Überscheidungen zwischen zwei oder mehr Produkten, wird eine Verknüpfung zwischen diesen angelegt und die verknüpften Produkte auf der jeweils anderen Produktseite zum Kauf vorgeschlagen. Je nach Shopsystem können Sie einstellen, wie oft es zu Überschneidungen kommen muss, bevor eine Verknüpfung angelegt wird.Das manuelle Cross-SellingMit manuellem Cross-Selling können Sie Ihren Kunden gezielte Produktvorschläge machen. Die Methode bietet sich für verschiedene Arten von zusätzlichen Verkäufen an.

• Zubehör (z. B. Ersatzpatronen für Tintenstahldrucker)
• Ergänzungsprodukte (z. B. eine Dockingstation für ein Handy)
• Alternativangebote (z. B. ein MP3-Player eines anderen Herstellers)

Das manuelle Cross-Selling bietet Ihnen und Ihren Kunden zusätzliche Vorteile. Ihr Kunde kann sich darauf verlassen, dass er passende Ergänzungsprodukte vorgeschlagen bekommt. Für Sie als Händler ist dies ebenfalls von Vorteil, da sich dadurch für Sie die Anzahl der fälschlich ausgewählten Rückläuferprodukte reduziert. Damit Sie Ihren Kunden Produkte aus verschiedenen Kategorien anbieten können, sollte Ihr Shopsystem eine Auswahl anbieten, bei der die manuell ausgewählten Cross-Selling-Produkte diesen zugeordnet werden können. Der Kunde erhält so passend sortierte Vorschläge, aus denen er wählen kann.