Vertriebsmobilisierung

Business-Apps - die richtige Strategie

Moderne Tablet-PCs und entsprechende Business-Apps erlauben es dem vertrieblichen Außendienst, produktiver, effizienter und insgesamt erfolgreicher zu arbeiten.

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© nito - Fotolia.com

Vor der Mobilisierung der Vertriebsprozesse gilt es jedoch, wichtige strategische Fragen zu beantworten. Worauf es ankommt, zeigt eine Checkliste der Mobility-Experten von Weptun.

Zahlreiche mittelständische Firmen setzen Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ein, doch die Nutzung eigener mobiler Endgeräte scheuen Entscheider oft noch. Unternehmen aus verschiedenen Branchen stehen aktuell vor der Entscheidung, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit mobilen Geräten auszustatten. Weptun, ein Softwareanbieter und IT-Dienstleister im florierenden Mobile-Enterprise-Markt, hat eine Checkliste mit acht wertvollen Tipps veröffentlicht, die Unternehmen Wege aufzeigen, Ihren Vertrieb optimal zu mobilisieren. Mit dieser Liste sind Unternehmen in der Lage, die bestmögliche Strategie für Apps und Geräte im Außendienst zu finden und konkrete Schritte zu definieren.

Workflow: Veränderungen akzeptieren

Eine große Hürde für Unternehmen bei der Einführung mobiler Anwendungen ist die Bereitschaft, Bewährtes infrage zu stellen. Apps im Außendienst verändern Firmen-Workflows mehr, als manchen Unternehmen bewusst ist. Dies gilt neben dem Vertrieb und der IT auch für Compliance-Themen.

Tipp: Ihr Unternehmen stellt die Weichen für Veränderungen durch die Einführung von Mobile-Lösungen. Daher gilt: Involvieren Sie zuständige Mitarbeiter und Bereichsleiter frühzeitig in diesen Prozess, um eine erfolgreiche Umsetzung zu gewährleisten.

Einsatz im Alltag: Mitarbeiter aktiv einbeziehen

Eine optimale mobile Anwendung stellt den Mitarbeiter in den Mittelpunkt. Binden Sie Ihre Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter von Anfang an in Ihre Pläne ein. Fragen Sie nach Ihren Erfahrungen im Sales-Prozess, und testen Sie gemeinsam mit internen oder externen Entwicklern die App im Livebetrieb.

Tipp: Wichtige Entscheidungen bei der Erstellung der Vertriebs-App sollten vom Vertriebsteam abgenickt werden, denn das Team arbeitet täglich damit.

Endgeräte: die richtige Strategie

Für die "Gretchenfrage", die sich jedes Unternehmen stellen muss, gibt es konkrete Entscheidungshilfen: Soll die Firma dem Vertrieb eigene Mobilgeräte stellen oder unterstützt sie den Bring-Your-Own-Device-Ansatz (BYOD)? Welche mobile Plattform ist die richtige?

Tipp: Lassen Sie sich von einem Mobility-Spezialisten zu Ihrer individuell passenden Strategie beraten. Für jede mobile Plattform (Android, iOS, Blackberry, Windows) gibt es jeweils konkrete Pros und Kontras.

Entwicklung: intern oder extern?

Gerade für Vertriebs-Apps gibt es mittlerweile Standards, die sich inhouse anpassen lassen. Der Aufbau eines internen Teams ist in der Regel dann sinnvoll, wenn die Mobile-Strategie ein wichtiger Teil des Kerngeschäfts werden soll.

Tipp: Greifen Sie auf Standards in der App-Entwicklung zurück und passen Sie diese gegebenenfalls für Ihr eigenes Unternehmen inhouse an. Setzen Sie auf externe Dienstleister, wenn Mobile keines Ihrer Kerngeschäfte abdeckt!

Benutzeroberflächen: Mobile ist nicht gleich Desktop

App-Entwickler sind heute problemlos in der Lage, den individuellen Firmen-Look (CI) in die Nutzeroberflächen zu integrieren. Denken Sie bei diesem Thema auch an Ihre Altersstruktur und die Desktop-Gewohnheiten der Mitarbeiter - und bewerten Sie diese Faktoren bei Ihren Entscheidungen hoch. Grundsätzlich gilt: Mobile Anwendungen werden grundsätzlich anders bedient als Desktop-Software.

Tipp: Oft entscheidet schon die Optik einer Anwendung, ob diese gefällt oder nicht. Finden Sie den Mittelweg aus Komponenten, die bekannt und "stylish" sind sowie im mobilen Gebrauch Sinn ergeben.

Datenschutz und Sicherheit: Compliance ist möglich

Auch im Mobile-Umfeld spielt das Thema IT-Compliance, die Durchsetzung von unternehmenskritischen Sicherheits- und Datenschutzmaßnahmen, eine zentrale Rolle. Die Botschaft lautet: Sofern richtig entwickelt, lässt sich out of the Box mit jeder App ein hohes Maß an Sicherheit ermöglichen.

Tipp: Mobility darf keine Sicherheitslücken im Unternehmen schaffen. Wenden Sie sich an Experten, die erfahren im Umgang mit diesen Herausforderungen sind.

Support und Wartung: Aufwand nicht unterschätzen

Geräte und mobile Betriebssysteme ändern sich mittlerweile auf allen Plattformen mindestens im Jahresrhythmus. Mobility-Spezialisten sind in der Lage, diese technische Herausforderung in den Griff zu bekommen. Die Faustregel für Investitionen in diesem Bereich lautet, mindestens 30 Prozent der Ausgaben pro Jahr für Maintenance einzukalkulieren und auch zukünftig eigene Kapazitäten (Backend, Testing, Releases) zur Verfügung zu stellen.

Tipp: Ein Blick auf Anbieter von mobilen Entwicklungsplattformen und deren Vorteile lohnt sich, auch wenn es um die zu erwartenden Ausgaben für Maintenance geht.

Vertriebsgespräch: die Brücke zum Kunden

Im Umfeld von Vertriebsprozessen sind Smartphones mit kleinen Displays grundsätzlich ungeeignet. Fokussieren Sie sich von Anfang an auf Tablets. Dabei können die Geräte als Brücke für Kundengespräche dienen und einen intensiven Austausch zwischen Kunde und Vertrieb ermöglichen. Dies gelingt zum Beispiel durch eine gemeinsam ausgefüllte Bedarfsanalyse oder einen Produktkatalog zur Darstellung ausgewählter Artikel und Dienstleistungen.

Tipp: Im Idealfall ersetzt das Tablet im Vertriebsgespräch eins zu eins den Laptop und verbessert gleichzeitig den Dialog mit den Kunden. Dabei hat die Einführung moderner Technik eine positive Auswirkung auf die Innovationsfähigkeit Ihrer Marke.

Fazit

Der Umstieg auf eine Vertriebsunterstützung durch mobile Endgeräte und eigene Apps ist in vielen Fällen rentabel. Je nach Unternehmen lohnt sich eine Umsetzung durch die eigene ITAbteilung oder externe Dienstleister. Damit auch bei mobilen Anwendungen der jeweilige Return on Invest erzielt wird, muss die Entwicklung wie ein vollwertiges IT-Projekt durchgeplant werden. Dazu gehört eine frühzeitige Einbeziehung aller beteiligten Parteien und der erforderlichen Mobile-Experten.

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