Unternehmensführung

Die schlimmsten Vertriebsfehler

Wer sein Unternehmen schnellstmöglich in den Konkurs treiben möchte, sollte im Vertrieb ansetzen, meint Helmut Seßler. Der Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder erläutert die sieben schlimmsten Fehler, die Verkaufsleiter im Umgang mit ihrem Vertriebsteam machen können - aber auch, wie sie sich vermeiden lassen.

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Der Erfolg eines Unternehmens entscheidet sich vor allem in der Vertriebsabteilung. Darum lastet auf den Verkaufsleitern eine besondere Verantwortung. Vor allem junge Führungskräfte sollten ständig ihre Kompetenzen überprüfen und Kompetenzlücken durch Weiterbildung schließen.

Ansonsten drohen Fehler, die nicht wieder gutzumachen sind und schlimmstenfallsim Konkurs des Unternehmens enden können. Im Folgenden zeigen wir Ihnen, welche Fehler Verkaufsleiter auf jeden Fall vermeiden sollten.

Fehler 1:

Sie bleiben bequem in Ihrem Büro sitzen! Der Verkaufsleiter sitzt in seinem Büro, bereitet das nächste Meeting vor, überprüft die Protokolle der Außendienstkontakte seiner Verkäufer. Das Verkaufsleiterleben ist doch schön und bequem. Aber wird es auch den Herausforderungen moderner Mitarbeiterführung gerecht?

Nein! Besser ist es, wenn Sie sich den rauen Wind der Straße um die Nase wehen lassen und Ihre Verkäufer zum Kunden begleiten. Der Nutzen der Außendienstbegleitung:Nach dem Kundenkontakt gibt es eine "Bordsteinkonferenz" mit direktem und frischemFeedback zum Kundenkontakt. Bordsteinkonferenz deshalb, weil das Feedbackgespräch unmittelbar nach dem Gespräch stattfindet: Der Verkäufer und Sie verlassen das Büro des Kunden, setzen sich sprichwörtlich auf den "Bordstein" - konkret: ins nächste Cafe- und arbeiten den Kundenkontakt auf.

Was ist gut gelaufen, was schlecht, was lässt sich verbessern, wie kann der Verkäuferdas Verbesserungspotenzial ausschöpfen? Also: Begleiten Sie Ihre Verkäufer so oft wie möglich zum Kunden.

Fehler 2:

Sie bleiben immer schön sachlich! Der Mensch ist ein rationales Kopfwesen, das immer nur nach Vernunftkriterien entscheidet. Es ist kontraproduktiv, im Mitarbeitergespräch Gefühle zu zeigen und Emotionen zu wecken.

Das Problem: Die Hirnforschung hat längst bewiesen, dass über 80 Prozent aller Entscheidungen auf der emotionalen Ebene getroffen werden. Emotionalisieren Sie Ihre Mitarbeitergespräche. Packen Sie Ihre Verkäufer bei den Gefühlen und Emotionen.

Beachten Sie dabei den jeweiligen Emotionstyp. Der sachlich-analytisch veranlagte Mitarbeiter muss anders angesprochen, motiviert und auch kritisiert werden als der aufbrausend-kontaktfreudige Kollege. Darum: Coachen Sie Ihre Verkäufe emotional zu positiven Verkaufsergebnissen.

Fehler 3:

Ihre Verkäufer kennen ihre Produkte - das genügt! Sicher ist es notwendig und richtig, wenn Verkäufer die Produktinfos und technischen Details im Schlaf herunterbeten können. Aber das allein genügt nicht; das allein ist langweilig und lockt die Kunden heute nicht mehr hinter dem Ofen hervor.

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer den Kundenkontakt entlang der gesamten Wertschöpfungskette emotionalisieren können. Es geht um den emotional berührenden Point of Sale, die kundentypgerechte Ansprache. Kunden kaufen kein Finanzprodukt - sie kaufen Sicherheit oder die Aussicht auf Freiheit oder die erlebnisreiche Abenteuerreise. Sie wollen den ruhig-erholsamen Schlaf "kaufen" oder die Möglichkeit, ihre wildestenTräume auszuleben.

Also: Stellen Sie fest, welche Kompetenzlücken es aufseiten Ihrer Mitarbeiter ezüglich der emotional differenzierten Ansprache der Kunden gibt. Und dann bilden Sie sie mit denentsprechenden Entwicklungsplänen weiter.

Fehler 4

Sie leiten Ihre Abteilung nach bewährten Prinzipien! Warum die Erfolgsbahn verlassen? Warum sich vom Bewährten verabschieden? Was einmal erfolgreich war, wird es auch in Zukunft bleiben. Stillstand bedeutet Rückstand - das gilt wohl für keine Abteilung mehr als für den Vertrieb. Darum sollten Sie - als Verkaufsleiter oder als angehende Führungskraft - ständig überprüfen, ob nicht auch Sie Weiterbildung benötigen.

Wie zum Beispiel sieht es mit Ihrer Menschenkenntnis aus? Wie mit Ihren Coachingfähigkeiten? Sind Sie darin geübt, schwierige Mitarbeitergespräche wie Entlassungsgespräche zu führen? Können Sie Ihre Verkäufer controllen, ohne sie zu überwachen? Gelingt es Ihnen, zukunftsorientiertes und konstruktives Feedback zu geben? Darum: Prüfen Sie intensiv, welche Weiterbildungen Ihnen helfen, Ihren Vertrieb weiterhin auf der Erfolgslaufbahn zu halten.

Fehler 5:

Sie verlassen sich auf Facebook und Twitter! Die sozialen Medien erleichtern das Verkäuferleben ungemein. Und kein Vertrieb kann es sich leisten, die Möglichkeiten der Kundenansprache, die sich online und durch Facebook, Twitter und Co. ergeben, außer Acht zu lassen. Die Kundengewohnheiten werden durch die sozialen Netzwerke derartverändert, dass sich der Vertrieb darauf einzustellen hat. Der Kunde muss da angesprochen und abgeholt werden, wo er sich aufhält - im Netz.

Nur: Dabei droht zuweilen der Königsweg in Vergessenheit zu geraten, der direkt in das Herz des Kunden führt: das persönliche Gespräch. Natürlich: Die Netzwerke helfen, neue Kundengruppen zu erschließen und den Erstkontakt anzubahnen. Entscheidend allerdingsist, dann den Schritt aus der virtuellen hinein in die wirkliche Welt zu schaffen, um eine persönliche Kundenbeziehung aufzubauen.

Also: Kundenbeziehungen können im Netz zwar vorbereitet und bis zu einem bestimmten Punkt etwa durch Bildschirmpräsentationen vertieft werden. Aber um eine lebendige Vertrauensbeziehung aufzubauen, ist der Vier-Augen-Kontakt unerlässlich. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer weniger Zeit in den Netzwerken und mehr Zeit für und mitdem Kunden verbringen.

Fehler 6:

Sie konzentrieren sich nur auf das operative Geschäft! Manchen Verkaufsleitern ist vor allem das wichtig, was am Ende vom Tag übrig bleibt. Die Umsatz- und Ertragszahlenam Quartalsende müssen stimmen. Das ist zunächst einmal lobenswert. Allerdings: Darüber vernachlässigen sie den strategischen Weitblick.

Die Konzentration aufs akquisitorische Tagesgeschäft vernebelt den strategischen Blick über den Tellerrand hinaus. Andere Verkaufsleiter wiederum halten sich überwiegend in Wolkenkuckucksheim auf, blicken nur in die visionäre Ferne. Der tägliche Kampf um begeisterte Neukunden wird nicht ausgefochten.

Darum: Gehen Sie den goldenen Mittelweg. Entwickeln Sie Kennziffern für den operativen und den strategischen Erfolg. Setzen Sie eine Strategie-Task-Force ein, die die strategische Ausrichtung im Auge behält. Ernennen Sie einen Chefaufseher für das Tagesgeschäft in der Akquise.

Fehler 7:

Ihre Verkäufer klammern sich an den Gesprächsleitfäden fest! Gesprächsleitfäden geben Sicherheit. Warum also sollten Ihre Verkäufer den bewährten Gesprächsleitfaden überBord werfen und sich auf unbekanntes Terrain einlassen? Ganz einfach: Weil der Köder dem Fisch schmecken muss, nicht dem Angler.

Verschiedene Kundentypen brauchen verschiedene Gesprächsleitfäden. Dabei kann die Struktur des klassischen Leitfadens erhalten bleiben - doch in einigen Phasen wird die Argumentation erweitert. Ihre Verkäufer schnüren verschiedene Argumentationsbündel, die sie individuell einsetzen.

Also: Lange Zeit galt im Kundengespräch die Goldene Regel: "Behandle Kunden so, wie Du behandelt werden möchtest." Heute ist der erfolgreich, der die Platinregel anwendet: "Behandle Menschen so, wie diese behandelt werden möchten."

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