Best Practice

Deutsche Startups auf dem Weg ins Ausland

Berlin will zum europäischen Silicon Valley werden. Doch bisher beschränkt man sich in Deutschland auf reine Investitionsförderung. Sinnvoller wäre es, den Absatz der Dienste und Produkte der jungen Unternehmen zu fördern, wie das Beispiel Bettermarks zeigt: Die Berliner machen inzwischen bessere Geschäfte in Uruguay als in der Heimat.

Start-Ups, Berlin

© IntMag

Start-Ups, Berlin

Die Stadt Berlin hat sich einen neuen Namen verpasst: "Silicon Alley".

Gern sieht man sieht sich als europa?isches "Silicon Valley", versucht mit begrenzten finanziellen Mitteln Voraussetzungen  zu schaffen, um die digitale Wirtschaft zu fo?rdern. Da ist es dann aDurchaus mit Erfolg: Laut der im Oktober 2013 erschienen Broschu?re "Digitale Wirtschaft in Berlin", die von der Senatsverwaltung fu?r Wirtschaft, Technologie und Forschung herausgegeben wurde, betra?gt der Umsatz der digitalen Unternehmen 8,9 Milliarden Euro - mehr als 5 Prozent des Gesamtumsatzes der Berliner Wirtschaft. Mehr als 62.000 Menschen arbeiten in Berlin schon im Bereich der digitalen Wirtschaft.

Dazu za?hlen Dependancen internationaler Firmen wie Ebay, aber auch kleine Startups wie 6Wunderkinder oder der Instagram-Klon EyeEm. Und die sind vor allem dann erfolgreich, wenn sie sich internationalisieren, ihr Produkt also weltweit anbieten. Wer nur den lokalen Markt im Blick hat, wird es schwer mit der Finanzierung haben.

Das Unternehmen Bettermarks sitzt in Berlin nicht gerade in einer hippen Location. Im Nebengeba?ude eines Postamts zwischen den U-Bahn-Stationen "Schlesisches Tor" und "Go?rlitzer Bahnhof" hat das Unternehmen eine halbe Etage angemietet. Seit vier Jahren entwickelt man mit u?ber 80 Angestellten eine Lernsoftware fu?r Mathematik. Schu?ler aller Altersklassen ko?nnen damit in die Welt der Zahlen eintauchen, gelernt wird am Rechner. Mathematik bildet die Grundlage fu?r fast alle Naturwissen- schaften und ist dementsprechend wichtig bei der Ausbildung. Je besser die mathematische Grundausbildung der Jugend, desto gro?ßer sind auch die Zukunftschancen eines Landes.

Davon ist Arndt Kwiatkowski, CEO von Bettermarks, u?berzeugt. Der 49ja?hrige Kwiatkowski ist kein Neuling in der Startup-Szene. 1998 gru?ndete zusammen mit einigen Kollegen die Wohnungsbo?rse Immoscout24, die er spa?ter erfolgreich verkaufen konnte. Er kennt die Probleme einer Neugru?ndung, weiß um die Schwierigkeiten, ein Unternehmen am Markt zu etablieren. Nach vier Jahren mit Bettermarks sagt er: "Wir waren auch ein wenig verblu?fft daru?ber, dass sich in Deutschland nur wenige dafu?r interessiert haben, dass wir zumindest eine Mo?glichkeit fu?r die Lo?sung eines komplexen Problems anbieten ko?nnen. Unser Gedanke war immer: Wenn Du ein Problem lo?sen kannst und diese Lo?sung besser ist als alles andere auf dem Markt, dann erha?lt man auch die Verbreitung."

Das Produkt von Bettermarks ist ein B2B-Produkt. Zwar lernen die Schu?ler damit - verkauft wird es aber an die Schulen oder die Kultusministerien. Um die Wirksamkeit der Software zu beweisen, hat die Firma eigene Evaluierungen in Auftrag gegeben, die laut eigener Aussage ein sehr positives Ergebnis hatten. Aber kein Ministerium konnte sich bisher fu?r einen dauerhaften Einsatz der Software entscheiden. Normalerweise wa?re dem Unternehmen mittlerweile das Geld ausgegangen, doch dann bekam Bettermarks den Zuschlag, sa?mtliche Schulen in Uruguay mit der Software auszustatten.

Was in Deutschland auch nach Jahren noch unmo?glich erscheint, ging in Su?damerika schneller vonstatten. Eine Ausschreibung und ein paar Monate spa?ter hatte Bettermarks das Projekt. Ohne den Erfolg in Uruguay wa?ren weitere Finanzierungen schwierig geworden, gibt Kwiatkowski zu. Wa?hrend also in Deutschland weiter aus Bu?chern gebu?ffelt wird, setzt man in Su?damerika schon la?ngst auf modernere Lernmethoden, die einen deutlich ho?heren Wirkungsgrad haben.

Warum ist man in Deutschland so langsam?

An der finanziellen Fo?rderung liegt es nicht, wie Kwiatkowski besta?tigt. Die KfW und auch die in Berlin ansa?ssige IBB unterstu?tzen das Unternehmen. Doch die Fo?rderung ist nur eine Seite, die andere ist es, dass ein Land auch Anwendungsmo?glichkeiten fu?r Produkte schafft, die im Land hergestellt werden.

Deutschland ist ein Land, das von seinen Ingenieursleistungen lebt. "Made in Germany" ist ein Gu?tesiegel, dass man auf den Maschinenbau bezieht, aber nicht auf digitale Leistungen. "Es fehlt nicht an Geld", so der Bettermarks-CEO, "es geht um Hebel im Bereich der Steuerwirtschaft zum Beispiel fu?r VC-Kapital. Dazu kommen dann auch die Anwendungen in den Segmenten, in denen ein starkes Wachstum zu vermuten ist. Die Innovationen kommen dann schon und die mu?ssen sich auch alleine durchsetzen. Die Finanzierungshilfen sind durch den Staat gegeben, was er jetzt noch a?ndern muss, sind die Rahmenbedingungen." Kwiatkowski besta?tigt aber auch, dass das Produkt von Bettermarks nie als ein lokales Produkt geplant gewesen sei. Man habe den internationalen Markt von Anfang an im Blick gehabt, was sich auch positiv auf die Verhandlungen mit den Investoren ausgewirkt habe.

Die Einscha?tzung, dass man mit einem nur auf den lokalen Markt begrenzten Produkt kaum mehr noch Investoren begeistern kann, teilt auch Peter Borchers, Gescha?ftsfu?hrer von Hubraum, dem Inkubator der Deutschen Telekom. "Ein u?ber Venture finanziertes Startup sollte sich eher fru?her als spa?ter mit einer Internationalisierung auseinandersetzen. Nur rein den deutschsprachigen Markt zu bedienen, ist fu?r VC-Unternehmen keine interessante Alternative." Dabei muss man als Gru?nder nicht vom ersten Tag an mit einem Businessplan auftauchen, der die komplette Weltherrschaft beinhaltet. "Aber", sagt Borchers, "das Produkt des Unternehmens muss so gestaltet sein, dass eine spa?tere Eroberung von anderen Ma?rkten mo?glich ist."

Das bedeutet auch, dass man sich als Gru?nder schon im Vorfeld daru?ber Gedanken machen muss, ob die Idee in anderen La?ndern u?berhaupt vermarktbar ist. Die sprichwo?rtlichen Ku?hlschra?nke am Nordpol braucht niemand, schon gar kein Investor. Auf der anderen Seite gibt es in Deutschland Beschra?nkungen, die es im Ausland nicht gibt, zum Beispiel beim Datenschutz.

Wie international man als Gru?nder denken muss, zeigt ein Beispiel aus Italien. Die Firma Marzapane bietet komplette Kochsets fu?r Menschen an, fu?r die der Herd eher eine unbezwingbare Trutzburg darstellt. Einmal bestellt, bekommt man einen Karton mit allen Zutaten fu?r ein Menu? mit Vor-, Haupt- und Nachspeise. Dazu gibt es eine detaillierte Anleitung, in welcher Reihenfolge die Zutaten in den Topf sollen. Die Idee ist nicht neu, es gibt in Deutschland schon Anbieter wie Kochhaus, die einen a?hnlichen Service leisten.

Was Marzapane von den anderen Anbietern unterscheidet, ist die Tatsache, dass die Zutaten tatsa?chlich aus Italien stammen - und zwar nicht aus dem Angebot der Großindustrie, sondern aus mittelsta?ndischen Manufakturen. Das Unternehmen ist gerade mal ein halbes Jahr alt und hat sein Angebot nicht in Italien gestartet, sondern in Deutschland. "Wir haben mit unseren Geldgebern u?berlegt, wo wir starten und Deutschland und Berlin waren klarer Kandidat Nummer eins", sagt Fabio Corfone, CEO von Marzepane. "Fu?r einen Start auf dem italienischenMarkt wa?re das Geld nicht da gewesen." Was sicher auch etwas mit der schlechten Wirtschaftslage Italiens zu tun hat.

Corfone hat vor der Gru?ndung seines Unternehmens als Projektmananger bei Rocket Internet gearbeitet, dem Investment-Vehikel der Samwer-Brüder, wo er sich unter anderem um den Marktauftritt von Zalando in Italien geku?mmert hat. Er kann die Marktkennzahlen verschiedener EU-La?nder in Windeseile aus seinem Geda?chtnis hervorholen und vergleichen. Den lokalen Markt zu ignorieren und gleich auf einen internationalen Start zu setzen, war eine fu?r ihn vo?llig logische Entscheidung. Seine Zahlen versprechen ihm ihn Deutschland ein deutlich schnelleres Wachstum als in seinem Heimatland. "Die Deutschen lieben die italienische Ku?che, nur kann halt nicht jeder kochen."

Seinen Investoren hat Corfone versprochen, dass als Na?chstes die skandinavischen La?nder an der Reihe sind. Eine Ausdehnung ins Heimatland kommt fu?r ihn nicht in Frage, denn die weiteren Investoren, so der Italiener, sitzen Ausland, nicht in Italien.

Wie wichtig es ist, nicht nur inla?ndische Investoren zu finden, weiß auch Peter Borchers: "Das ist auf jeden Fall immer eine große Hilfe. Zum einen ko?nnen Investoren aus anderen La?ndern den Markteintritt im Ausland beschleunigen, zum anderen ko?nnen diese Investoren auch dabei helfen, Kontakte zu Multiplikatoren vor Ort zu finden. Da ko?nnen sich interessante Türen öffnen."

Doch ganz so einfach ist das mit der Internationalisierung fu?r Neugru?nder nicht. Bei Marzapane kamen verschiedene Faktoren zusammen, zum Beispiel, dass Fabio Corfone schon seit ein paar Jahren in Berlin lebt und sich hier ein Netzwerk aufbauen konnte. Ein Produkt im Ausland anbieten zu ko?nnen, bedeutet auch, dass man vor verschiedenen Herausforderungen steht. Man beno?tigt Muttersprachler, die das Angebot u?bersetzen und die auch zuna?chst das Community-Management u?bernehmen. Teurer sind die Juristen, die einen Einstieg in einen ausla?ndischen Markt begleiten mu?ssen. Ohne deren Beistand kann es schnell passieren, dass man an den Beho?rden scheitert oder mit ihnen A?rger bekommt, wenn man gegen geltende Gesetze versto?ßt. Auch die Marktanalyse vor dem Start ist aufwa?ndiger, denn andere La?nder bedeutet auch andere Gewohnheiten der User. Was bei deutschen Konsumenten funktioniert, kann im Ausland schnell scheitern. Auf der anderen Seite bedeutet gerade fu?r App- und SaaS-Entwickler der Schritt in fremde Ma?rkte u?berhaupt erst den Erfolg.

Beispiel Bettermarks: Dort hat der Gewinn der Ausschreibung in Uruguay die Tu?r zum su?damerikanischen Markt aufgestoßen. Das Startup verfügt mittlerweile über ein Bu?ro in Uruguay und redet bereits mit Schulen in anderen Staaten Su?damerikas. Die Internationalisierung hat Bettermarks auch mit dem Kapital ausgestattet, mit dem es jetzt eine Eroberung des lokalen Marktes anstrebt. Manchmal muss man offensichtlich einen weiten Weg gehen, um zu Hause anzukommen.

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