B2B-Commerce

B2B-Shops erfolgreich gestalten

Derselbe Kunde, der beim privaten Online-Shopping an ein komfortables Einkaufserlebnis gewöhnt ist, muss als Geschäftskunde mit Bestellsystemen arbeiten, die in puncto Komfort oft Lichtjahre hinterherhinken. Wer seinen B2B-Shop jetzt aufhübscht, sichert sich daher einen deutlichen Vorsprung im Wettbewerb.

B2B-Commerce,Online-Shopping

© alphaspirit-Fotolia.com

B2B-Commerce,Online-Shopping

E-Commerce ist Standard - auch im Business-to-Business-Handel. So lautet das eindeutige Ergebnis einer vom Softwarekonzern Intershop in Auftrag gegebenen Umfrage unter großen US-amerikanischen und europäischen B2B-Unternehmen. 92 Prozent aller Interviewpartner gaben dabei an, bereits im Online-Handel aktiv zu sein, die fehlenden acht Prozent planen den Start eines entsprechenden Shopsystems in Kürze. Bestätigt wird dieser Trend insbesondere von deutschen Firmen, denn hier war der Anteil der Online-Verkäufe am gesamten B2B-Umsatz mit 34 Prozent am höchsten.

Während also E-Commerce auch im Handel mit Geschäftskunden bereits fest etabliert ist, zeichnet sich bereits ein neuer Trend ab: Online-Shops werden mobil, auch im Geschäftskundenbereich. Experten erwarten, dass bereits in wenigen Monaten rund drei Viertel aller Handelsunternehmen im B2B-Bereich Produktinformationen und Kaufmöglichkeiten über mobile Touchpoints anbieten - und zugleich die Bedeutung der klassischen Verkaufskanäle sinkt.

Großer Nachholbedarf

Ein Blick auf die gängigen Online-Vertriebssysteme zeigt jedoch, dass die "neuen" Verkaufskanäle weitestgehend noch nicht optimal ausgebaut sind. Die Internetseiten für Geschäftskunden sind oft nur wenig benutzerfreundlich, Produkt- und Bestellinformationen nur rudimentär vorhanden und nicht selten widersprüchlich. Regelmäßig kommt es sogar vor, dass Kunden ihre Bestellung per Fax aufgeben sollen, anstatt den Kauf bequem im Internet abzuschließen.

Die Folge: Verkaufspotenziale werden verschenkt. Ein Grund dafür, dass der B2B-Handel in puncto Kunden- und Serviceorientierung hinter dem B2CCommerce weit zurückgeblieben ist, wird oft in der größeren Komplexität der Einkaufs- und  Bestellabläufe bei Geschäftskunden gesehen.

Im Unterschied zum privaten Verbraucher, der sich nach Feierabend schnell mal eine neue Jeans im Internet bestellt, müssen im B2B-Handel unternehmensinterne Regelungen zur Kostenkontrolle, Vertragsvereinbarungen, personelle Rollenverteilungen und vieles mehr beachtet werden, um im Online-Geschäft erfolgreich zu sein.

Frank Hörning

© Frank Hörning

Der Autor:Frank Hörning, Prokurist bei der nubizz GmbH

Zugleich eröffnen sich jedoch auch im B2B-Commerce durch die Nutzung moderner Shoplösungen große Vertriebspotenziale. Entscheidend hierfür ist der Trend zur Übernahme von Funktionen und Serviceleistungen aus dem Consumer-Bereich. Denn: Jeder Geschäftskunde ist zugleich auch ein privater Verbraucher und als solcher an ein konsistentes Multi-Touchpoint-Shopsystem mit Self-Service-Funktionen gewöhnt.

Komplexe Anforderungen

Immer mehr B2B-Unternehmen entwickeln daher Apps für mobile Endgeräte, um die Zahl möglicher Verkaufskanäle zu steigern. Diesem Ziel dient auch die Präsenz des Unternehmens auf Social-Media-Seiten, Foren und Online-Marktplätzen - insgesamt eine Vielfalt von Kommunikationsmöglichkeiten, die ein leistungsstarkes Content-Management-System erfordern.

Um das Einkaufserlebnis des Kunden zu optimieren, gilt es darüber hinaus auch im B2B-Handel, die Navigationsund Suchfunktionen zu optimieren, ein umfassendes Self-Service-Portal mit Bedienungsanleitungen, Downloads, FAQs und Ähnlichem bereitzustellen, vielleicht sogar ein User-Forum für den Austausch der Kunden untereinander zu integrieren.

Unternehmen, die ein solches, an den Consumer-Commerce angelehntes Shopsystem aufbauen, versprechen sich höhere Konversionsraten und Warenkorbwerte - wie der B2C-Handel es bereits vorgemacht hat. So konnte eine Studie unter B2B-Unternehmenbelegen, dass sich Investitionen in den E-Commerce in der Regel mehr als auszahlen.

Und nicht zuletzt erhält der Händler durch die Nutzung einer zeitgemäßen und kundenorientierten Shoplösung ganz nebenbei auch kostbare Informationen über seine User: Effiziente Web Analytics Tools werten aus, wie sich der Kunde auf der Homepage bewegt.

Solche Tools ermöglichen es dem Shopbetreiber, individualisierte, an den Bedarf des Kunden angepasste Angebote und Kaufsvorschläge einzublenden - auch dies eine Funktionalität, die im B2C-Handel bereits zum Standard gehört, von vielen Kunden geschätzt wird und erfahrungsgemäß massive Umsatzsteigerungen verspricht.

B2B-Commerce-Suites im Test

Bei der Auswahl einer geeigneten E-Commerce-Plattform hilft nun eine kürzlich veröffentlichte Vergleichsstudie des internationalen Marktforschungsunternehmens Forrester Research. Forrester hat insgesamt sieben der international größten Anbieter vonB2B-Commerce-Plattformen einem umfangreichen Evaluationsverfahren unterzogen. Unter den vier in der Studie identifizierten führenden globalen Anbietern befindet sich auch das deutsche Unternehmen Intershop, dessen E-Commerce-Plattform Intershop 7 alleFunktionalitäten und spezifischen Anforderungen eines zeitgemäßen, umsatzstarken und sicheren B2B-Commerce-Systems anbietet.

Intershop 7 ist eine Allround-Lösung, die alle Komfort- und Servicefunktionen eines konsistenten Multi-Touchpoint-ECommerce integriert - ergänzt durch spezielle, auf den B2B-Commerce ausgerichtete Produktfeatures. Entscheidend bei der Umsetzung von B2B-Projekten ist im Weiteren die Unterstützung durch erfahrene kompetente Dienstleistungspartner, die den Händler in allen Phasen des Shopaufbaus und -betriebs beratend und unterstützend zur Seite stehen.

Fazit

Verschiedene Studien und Umfrageergebnisse kommen zu einem eindeutigen Ergebnis: Der B2B-Commerce der Zukunft verbindet alle Annehmlichkeiten des Consumer-Handels mit den spezifischen Anforderungen eines Geschäftskunden. Der Trend zum Mobile Commerce und Multi-Channel-Handel wird sich auch im B2B-Bereich durchsetzen und den Shopbetreibern, die sich frühzeitig auf die kommenden Herausforderungen vorbereiten, einen bedeutenden Vorsprung sichern.

Der B2B-Commerce befindet sich im Umbruch - und wie in jeder Umbruchphase geht es nun darum, bei der Umsetzung der technologischen und verkaufsfördernden Innovationen an erster Stelle zu stehen. "Commerce everywhere!" lautet auch im B2B-Handel die Devise. Ein Trend, von dem beide Seiten - Verkäufer und Kunden - nur profitieren können.

Mehr zum Thema

Shutl
Start-Up

Das Londoner Start-Up Shutl liefert eine Bestellung in nicht einmal 90 Minuten.
Start-Ups, Berlin
Best Practice

Berlin will zum europäischen Silicon Valley werden. Die Berliner machen inzwischen bessere Geschäfte in Uruguay als in der Heimat.
Las Vegas
Big Data in Casinos

Die Casinos von Las Vegas sind ein totalüberwachtes, hochtechnisiertes Biotop, in dem Betrüger wenig Möglichkeiten haben.